对于惠普西南渠道汉威天和公司的总经理吴宁来说，做中小企业市场有一半是被逼出来的。因为汉威天和公司在服务中小企业用户时，既有教训，又尝到了甜头。“汉威天和公司成立于2003年8月，目前拥有11个门店，主要销售惠普PC、笔记本电脑、瘦客户机等产品，每年营业额接近5000万。汉威天和公司凭借在渠道市场的积累以及在中小企业市场取得的成绩，已经成为惠普在西南市场的一个重量级合作伙伴。电话那端，侃侃善谈的吴宁告诉记者，“我们看到，近几年来分销渠道竞争越来越剧烈，于是我们‘先人一步’走向前端市场，服务中小企业市场。”

“被逼无奈”做SMB市场

    吴宁透露，“目前，分销渠道的比例占全公司业务的70％，中小企业业务占15％，另外一部分是个人消费业务。今年开始，主要精力将转向中小企业市场。”按说做分销渠道是相对轻松的事情，而且资金流转也很快，为何汉威天和公司放着这么轻松的工作不做，何苦要“转型”去做前端市场呢？

    对于记者的这个疑问，吴宁用半开玩笑的口气说，“这是被逼出来的。”据吴宁介绍，“之前，汉威天和公司是只做渠道，但是近年来，市场竞争逐步加剧，渠道市场的利润越来越薄，也促使我们考虑‘转型’。”

    从今年前期，吴宁就开始盘算如何摆脱竞争日趋激烈的“红海”，但是拓展中小企业这片“蓝海”也不容易。“渠道市场这个池塘中的水越来越少，这让我们不得不提前3年就考虑出路问题。”吴宁说的这种转型，是指把公司的精力开始逐步转向利润更高的零售市场，中小企业和个人市场的利润仍然很高，因而汉威天和公司在惠普的指导下，开始考虑转向前端市场。

西南再成SMB渠道特区

    从2006年开始，惠普品牌的拉动力越来越大，渠道商不用再发愁产品卖不出去。不仅如此，由于惠普的产品线很长，客户总能够在汉威天和公司选到合适的产品以及解决方案。而在去年12月份，惠普在中国启动的面向中小企业市场的“全程助力”计划，就非常有助于渠道为客户设计各种贴身的服务与解决方案。该计划以中小企业客户的业务和管理需求为核心，从选择、使用、保护到过渡这一完整的生命周期着手来提供全方位的信息技术支持和解决方案。

    谈到对“全程计划”的看法，吴宁笑着说，“在这个策略发布之初，我们就是惠普在西南地区的试点，我们再一次成为惠普渠道政策的实验特区。同时，全程助力计划明确了惠普对于中小企业市场的战略规划，这与我们拓展中小企业市场的思路不谋而合，这个计划使我们拓展中小企业市场，有了一个强有力的后盾。从我们接触的客户来看，客户的需求是随着其业务发展不断变化的。比如刚开始客户可能只是需要电脑和打印机等设备，但是后来需要联网，再到后来可能需要上ERP等系统，这对于我们而言，是一个巨大的机会。”

服务是SMB市场的核心竞争力

    “看到的机会并不一定能够转化为商机”，吴宁坦言，“从开始的摸着石头过河，到现在我们有一套成形的服务中小企业的策略，是一个‘痛并快乐’的过程。”

    中小企业市场并非是那么容易“搞定”——在我国中小企业分布相当分散，而且他们的特点有各有不同，需求也千差万别。“现在的中小企业客户80％不再看重产品的配置和价格，而是看重厂商以及经销商的服务能力。”

    吴宁谈到，如今电脑硬件产品同质化倾向日趋严重，以及用户需求多样化和个性化的发展，仅仅基于产品的个性化定制已经不能满足真正意义上的用户个性化需求了，以往简单机械、千人一面的服务也已经无法引起用户的兴趣。

    “惠普的“全程助力”计划强调对中小企业需求的把握，也进一步从中小企业客户具体需求出发，提供整个生命周期服务的技术支持和解决方案。其实这里面强调了服务的重要性。”吴宁强调说，“这一点我们有很强的认同感。”

    “中小企业越来越看重服务，我们接触的客户中有80％不在乎你手上拿的是什么产品，而是看你解决问题的能力。本身惠普的产品在市场上就有很强的竞争力，惠普的‘全程助力’计划，帮助我们经销商准确把握客户需求，并为客户提供整个生命周期的服务，这让我们获得越来越多客户的认可。”

拓展SMB没有绝招

    “拓展区域市场和中小企业市场，是包括惠普在内所有IT厂商的策略，这已经不是什么秘密了。关键是看哪家厂商能够与合作伙伴能够真正地去了解客户的真实需求，并且全程为客户提供服务，而不仅仅是卖完了产品就甩手不管。”

    在汉威天和公司的发展道路上，曾经吃过在服务方面没有经验的亏。早在几年前，汉威天和公司销售的是另外一个品牌，当时销售人员从“主观臆断地从客户需求”出发，为客户采购的笔记本电脑配备了外挂的硬盘，结果全部退回来了，因为在使用电池供电时，这个品牌的笔记本电脑根本无法为外挂硬盘供电。

    “我们吃一次亏就够了。虽然我们从几年前就开始拓展中小企业市场，但是从去年开始算是有了一些收获。这几年下来，我们经历了一些挫折，但是也积累很多宝贵的经验。”吴宁透露，作为惠普“全程助力”计划的实施体，汉威天和公司将逐步扩大中小企业业务的比例，未来会根据中小企业市场特点，加强技术、人员、店面等方面的力度。“在做分销渠道时，汉威天和公司可以说是西南区的一个先头兵。现在，实施‘全程助力’计划时，我们同样要当先头兵。”