TCL电脑正在经历着创业以来从未有过的艰难时刻,领袖人物杨伟强的去职,以及电脑业务将要易手他人的消息,混杂着各种版本的揣测和流言,正将TCL电脑拖入一场愈演愈烈的信任危局。
经受考验的不仅仅是TCL电脑,还有TCL电脑曾苦心经营的渠道体系,这些号称有三千之众,覆盖到五六级市场的渠道伙伴,不可避免地在此次动荡中受到波及。不利消息接踵而至,不安的情绪四处弥漫,在观望中的渠道商急切等待着TCL电脑的变革和调整。
动荡波及渠道
7月30日,当“致TCL电脑渠道合作伙伴的公开信”出现在互联网上的同时,老张通过传真也收到了TCL安徽分销商发来的渠道内部信件。
“与公开信不同,除了表示高层变动属正常、电脑业务不会出售以及以往策略不会变动外,还略显牵强地解释了暑促没有大动作的种种原因。”作为TCL在安徽一个地级城市的代理商,老张认为想要通过这种方式稳定渠道军心还远远不够。
对于老张来说,现在最迫切的不是精神上的安慰,而是生意的好转。“上个季度我们的销量出现了大幅下滑,而且这个势头仍没有好转的迹象。”老张表示,原来每个月能销售二三十台机器,现在也就能卖之前的一半。而由于销量无法完成任务,今年的季度返点是不可能再申请到了。
老张觉得出现这种情况,主要是TCL内部不够稳定所致。“从年初我们就感到TCL在宣传、渠道等方面的投入不断减少,而且新品推出的速度越来越慢。”他表示,之前一般都是一到两个月就会有新品,而今年自从三四月份推出一款笔记本新品之后,就几乎没再见到TCL有别的新品面市,这种状况一直持续到现在正在进行的暑促时期。
与往年轰轰烈烈的暑促相比较,今年TCL显得“安静”了许多。“没有新品推出,也没有礼品赠送等促销政策,往年暑促都会提高返点鼓励渠道,今年这些也都统统没有了。”尽管有些牢骚,老张还是没有放松销售。一面让员工在市里面的一些学校门口贴些宣传广告,同时自己也拿出了摄像头等礼品作为奖励,但是效果并不理想。
“联想已经在我们当地的两个电视台播放广告,而方正今年也第一次开始在地方电视台投放广告,我们靠刷墙根本没法跟人家比,再说,我自己公司的资源毕竟有限,不可能拿出太多的礼品。”没有厂商的支持,老张感到在暑促中明显力不从心。
三个月前,老张与宏基签下了合作协议,成为宏基在当地的代理商之一,“我现在手头有两个店,一个是TCL专卖,一个是宏基专卖。”他表示,虽然现在TCL的销量下滑,但是宏基的销量增长很快,已经占到公司营业额的半数左右,这样让公司的损失差不多降到了最低。
“我们对TCL有感情,同时我们拿到代理也不容易,不可能轻易丢掉。但如果不引进别的品牌,我们可能很难生存。”老张表示,现在当地的三家TCL代理都开始兼做其他品牌,除了自己之外,另外两家中一家兼做联想,一家兼做HP。“不过我们都没有说要彻底退出TCL,虽然兼做其他品牌情况比较普遍,但是完全不做的几乎没有。”老张说。